프레이밍 효과: 동일한 제품이 다른 단어로 더 잘 팔리는 이유 - 블로그

노벨상 수상 심리학 원리가 어떻게 소매 가격 전략을 변화시킬 수 있는지-그리고 전자 진열 라벨이 어떻게 실시간으로 작동하는지 알아보세요.

두 개의 요구르트 컵이 슈퍼마켓 선반에 놓여 있습니다. 같은 브랜드, 같은 사이즈, 같은 가격. 하나의 ESL 태그 읽기"지방 20% 함유". 다른 하나는 읽습니다"80% 무지방-."

Two yogurt cups

어느 쪽을 선택하시겠어요?

대부분의 사람들은 주저 없이 '무지방-' 제품을 선택합니다. 그러나 두 라벨 모두 정확히 동일한 요구르트를 설명합니다. 20%의 지방은 80%의 지방-이 없습니다. 기본 수학.

'지방 함유'에서 '지방 없음'-으로의 작은 단어 변경-은 두뇌가 제품을 분류하는 방식을 완전히 뒤집습니다. 건강에 해로운 느낌이 듭니다. 다른 하나는 현명한 선택처럼 느껴집니다.

이것은프레이밍 효과. 소매점에서는 선반에서 날아가는 제품과 먼지가 쌓이는 제품의 차이가 있습니다.

노벨상 발견

1981년에 심리학자 Daniel Kahneman과 Amos Tversky는 참가자들에게 치명적인 질병 치료에 관한 시나리오를 제시했습니다. 옵션이 "200명의 생명 구하기"로 구성되었을 때 72%가 안전한 옵션을 선택했습니다. "400명이 죽는다"와 똑같은 옵션이 제시되었을 때 78%가 도박을 선택했습니다.

Daniel Kahneman and Amos Tversky presented participants

같은 수학. 동일한 결과. 반대 결정.

이 발견으로 Kahneman은 노벨 경제학상을 받았습니다.

손실이 이익보다 더 어려운 이유

시장에서는,얻는 기분이 좋은 것보다 잃는 느낌이 더 나쁘다. 무언가를 얻게 되면 그것은 단지 할인일 뿐입니다.-좋지만 잊어버리기 쉽습니다. 당신이 무언가를 잃으면 그것은 당신 자신의 돈이고, 당신 자신의 기회가 사라지는 것입니다.

슈퍼마켓에 가서 무슨 일이 일어나는지 지켜보세요. 신선 농산물 코너에는 "기간 한정 - 지난 2시간" 또는 "5개만 남았습니다."라는 태그가 붙은 제품 주위로 쇼핑객들이 붐빕니다. 이러한 품목은 몇 분 안에 장바구니에 담깁니다. 한편, 의류 코너에서는 '훌륭한 가치' 또는 '초절감'이라고 표시된 매장이 거의 무시되고 고객은 아무렇지도 않게 둘러보고 빈손으로 걸어 나갑니다.-

info-900-600

차이점은 무엇입니까? 한 프레임은 상실에 대한 두려움을 불러일으킵니다. 다른 하나는 단지 이익을 약속할 뿐입니다.

손실 회피는 동기 부여보다 2~2.5배 더 강합니다. "누락"은 "거래 성사"보다 더 많은 행동을 촉발합니다.

이것이 가격표에 미치는 영향

동일한 가격의 동일한 제품이라도 설명하는 방법에 따라 매출이 크게 달라질 수 있습니다.

손 소독제: 같은 제품, 다른 이야기

포지티브 프레임	네거티브 프레임
"세균 99% 박멸"	"세균 중 1%만 살아남는다"

두 진술은 수학적으로 동일합니다. 그러나 "99%를 죽인다"는 느낌을 줍니다. "1% 살아남는다"는 말은 그 1%가 당신을 아프게 할 것인지 궁금해하게 만듭니다.

$100 할인 규칙

30달러짜리 셔츠?"50% 할인"'15달러 절약'을 능가합니다.
1000달러짜리 노트북?"200달러 절약""20% 할인"을 능가합니다.

뇌는 어떤 숫자에든 반응합니다.느낌더 크다. 와 함께전자 선반 라벨, 가격대에 따라 백분율 표시와 달러 표시 간에 즉시 전환할 수 있습니다.-백엔드에서 한 번의 클릭으로 매장의 모든 태그가 몇 초 만에 업데이트됩니다.

"기간 한정" ESL 태그가 붙은 제품이 빨리 매진되는 이유

지역 슈퍼마켓의 진열대에서 날아다니는 제품을 보셨나요? ESL 태그를 확인하세요. 거의 항상 긴급 메시지가 표시됩니다.

"마지막 기회는-오늘 밤에 끝납니다."능가하다"오늘 정말 좋은 일이에요!"

Notice the products flying off shelves

"재고 3개 남았습니다"능가하다"지금 구매하고 절약하세요"

ESL 시스템이 재고 데이터베이스에 연결되어 있으면 이러한 손실-프레임 메시지가 자동으로 업데이트됩니다.

주식 > 100:"이번 달에 판매된 베스트셀러 - 5,000+" 표시(사회적 증거)

재고 < 20:"[X]개만 남음 - 빠르게 판매됨" 표시(희소성 트리거)

재고 < 5:"거의 사라졌습니다!"를 표시합니다. + LED 플래시 경고(최대 긴급)

수동으로 확인하지 않습니다. 오래된 태그가 없습니다. 시스템은 실시간-재고 데이터를 가져오고 재고 수준이 변경되는 순간 프레임을 전환합니다. 희소성 메시지는 실제로 사실인 경우에만 표시되며-재입고가 발생하면 자동으로 사라집니다.

시간-기반 프레임 전환

하루 중 시간대에 따라 프레임이 달라집니다. 아침 통근자와 저녁 브라우저는 완전히 다른 사고방식을 갖고 있으며-완전히 다른 메시지에 반응합니다.

ESL의 예약 표시 기능을 사용하면 다음 전환이 자동으로 수행됩니다.

하루 중 시간	ESL 디스플레이 전략	작동하는 이유
오전 출근(오전 6~9시)	"고객이 좋아하는 것"	바쁜 쇼핑객은 군중을 신뢰합니다.-사회적 증거가 승리합니다
정오 소강 (오전 11시 ~ 오후 2시)	"오늘의 특집"	브라우저에는 지금 구매할 이유가 필요합니다
저녁 마감(오후 6~9시)	"오늘이 마지막 기회"	손실 프레임으로 인해 종료 전 조치가 취해집니다.
주말	"가족 규모=더 나은 가치"	대량-구매 사고방식에 호소

관리 시스템에서 한 번 설정해 보세요. 모든 통로의 모든 태그는 예정된 시간에 동시에 이동됩니다. 바닥을 걷는 직원이 없습니다. 수동 오류가 없습니다. 놓친 기회가 없습니다.

교통량이 많은-홍보 구역의 경우,LCD 디지털 화면효과를 더욱 증폭시키세요.{0}}카운트다운 타이머, 반짝 세일 애니메이션, 정적 태그로는 전달할 수 없는 실시간 'X명 시청' 소셜 증거 등을 보여주는 동적 동영상 콘텐츠입니다.

네거티브 프레이밍이 성공할 때

건강에 관심이 있는-쇼핑객의 구매 동기는 다음과 같습니다.위험을 피하다, 혜택을 얻지 못함:

덜 효과적	더 효과적인
"단백질 함량이 높다"	"인공성분 제로"
"비타민이 풍부해요"	"설탕을 첨가하지 않았습니다"
"영양가 있는 선택"	"방부제 무첨가"

건강에 관심이 있는-고객은 이익을 위해 쇼핑하는 것이 아닙니다.-그들은 몸에 나쁜 물질이 들어가는 것을 피하기 위해 쇼핑합니다. "파라벤-무첨가" 또는 "인공 색소 없음"을 표시하는 약국 및 건강 코너의 ESL 태그는 기능-에 중점을 둔 메시지보다 일관되게 더 나은 성능을 발휘합니다.

구독 가격

연간 멤버십: 연간 $1,200 대 "단지 $3.29/일"

같은 가격. 완전히 다른 인식. 큰 금액을 작은 일일 비용으로 나누는 것은 사소하게 느껴집니다. "$648" 대신 "$27/월"을 표시하는 전자제품 매장의 ESL 화면은 주저하는 브라우저를 구매자로 전환합니다.

부정적인 것을 긍정적인 것으로 바꾸기

만료가 임박한-상품은 프레이밍 문제가 있습니다. "곧 만료됩니다"는 부정적으로 들립니다. 하지만 다시 생각해 보세요.

약한 프레임	ESL의 강력한 프레임
"1/15 만료"	"음식물 쓰레기 줄이기 오늘 - 특가"
"정리"	"최종 가격 인하 - 추가 40% 할인이 이미 감소되었습니다."
"마지막 기회"	"플래시 세일: 다음 4시간 동안만"